Ter o financeiro na mesa da decisão resolve só parte do problema. Para o executivo Guilherme Friol, falta repertório para entender como a conta da IA é cobrada, o que fica com a empresa e o que acontece quando o fornecedor muda
Garantir uma cadeira ao diretor financeiro no comitê que decide a compra de inteligência artificial é o primeiro passo, mas não o último. Sem repertório para fazer as perguntas certas, o CFO corre o risco de assistir à demonstração e aprovar a mensalidade como os demais. E o gasto não vai esperar: em pesquisa trimestral da consultoria Grant Thornton com 229 líderes de finanças nos Estados Unidos, feita em agosto de 2026, 84% esperam aumentar o gasto com inteligência artificial nos próximos 12 meses.
Na edição anterior do levantamento, a consultoria registrava que muitas empresas já têm governança sobre risco e conformidade, mas não sobre a criação de valor desses investimentos. Para Guilherme Friol, fundador da Vircos e executivo com 20 anos de carreira em tecnologia, o que falta à mesa não é conhecimento técnico, e por isso a solução não está em transferir o tema para a área de tecnologia.
“O CFO não precisa saber como o modelo funciona. Precisa saber como a conta é cobrada, o que fica com a empresa e o que acontece quando o fornecedor muda. Isso vale para toda a diretoria, e é o que mais falta hoje na mesa de decisão”, diz Friol.
Cada parte da frase corresponde a uma pergunta de natureza financeira, e não técnica.
Como a conta é cobrada
A primeira pergunta é sobre a forma de cobrança, e ela já chegou à mesa de quem cuida do custo de tecnologia. Segundo o relatório State of FinOps 2026, da FinOps Foundation, 98% dos 1.192 profissionais de gestão financeira de nuvem ouvidos já administram gastos com IA, contra 63% em 2025 e 31% em 2024.
O que mudou foi a lógica da fatura. Parte do mercado passou a somar a cobrança por consumo às assinaturas, e a Gartner estima que sistemas agênticos consomem de 5 a 30 vezes mais tokens por demanda do que um chatbot convencional. Por isso, mais do que a mensalidade, importa o custo por transação em escala, que define o orçamento do terceiro ano, e não o do primeiro mês.
Nos processos de decisão que conduz, Friol leva essa pergunta a um custo total de propriedade em janela de 36 meses, com sete linhas, da mensalidade contratada ao custo de saída. A conta inclui ainda a integração, que raramente fica pronta no prazo da demonstração, e a migração quando o modelo é descontinuado.
O que fica com a empresa
A segunda pergunta é o que fica na empresa quando o contrato termina. Construído com engenharia, um sistema pode entrar no balanço como ativo intangível, ter o custo amortizado ao longo da vida útil e formar um time. A licença anual segue outra lógica: entra como despesa e sai na renovação.
“Quando o CFO entra, a pergunta muda de ‘qual ferramenta’ para ‘o que essa decisão custa em três anos e o que ela deixa de ativo no balanço’. Só essa mudança já elimina boa parte das compras erradas”, afirma o executivo.
O que acontece quando o fornecedor muda
A terceira pergunta trata do risco contratual: o que a empresa pode fazer se o fornecedor mudar o preço, o comportamento do modelo ou encerrar o serviço. A resposta está na cláusula de saída, que define o que a empresa leva, e quanto paga, se decidir trocar de fornecedor. E a saída pode ser necessária: a Gartner projeta que mais de 40% dos projetos de IA agêntica sejam cancelados até o fim de 2027, por custos crescentes, valor de negócio pouco claro ou controles de risco inadequados.
Repertório também encurta decisões
Saber o que perguntar não significa transformar toda compra em projeto. Em funções de commodity, como transcrição e leitura de documentos, a licença continua sendo a compra certa, e um financeiro com repertório confirma isso logo, já que o custo total é baixo e o risco de troca é pequeno. O conhecimento pesa quando a regra de negócio vai morar dentro do sistema, caso em que a mensalidade é a parte menor da conta.
O que o CFO precisa saber sobre inteligência artificial, portanto, está menos no funcionamento do modelo e mais nas três perguntas que a conta impõe. Quem chegar à mesa em 2026 sabendo fazê-las terá em 2028 uma conta que sabe explicar. Quem chegar sem elas corre o risco de apresentar uma despesa difícil de explicar.
