Transportadoras que usam a mesma roteirização e financeiras que usam o mesmo modelo de análise deveriam decidir diferente; para o CEO da Vircos, o critério é o que distingue a empresa, e ele desaparece quando passa a rodar em ferramenta de terceiro

Duas transportadoras usam o mesmo software de roteirização. Uma entrega atrasa. A primeira prioriza o cliente antigo, a segunda prioriza a carga de maior valor. A diferença entre as duas não está no software. Está no critério. Agora imagine que esse critério passe a rodar dentro da ferramenta, decidido por quem a fabrica. As duas transportadoras passam a agir igual, e o que as diferenciava deixa de existir.

É esse o ponto que Guilherme Friol, CEO da Vircos, empresa de engenharia de inteligência artificial corporativa, considera pouco discutido nas propostas comerciais de IA. O mesmo vale para duas financeiras com o mesmo modelo de análise e políticas de risco distintas. Quando a lógica de decisão vai para o sistema de um terceiro, todos os clientes daquele fornecedor passam a decidir do mesmo jeito.

“Se a lógica que define como a sua empresa decide está rodando dentro do sistema de outra empresa, quem decide é a outra empresa. Isso não é uma opinião sobre tecnologia, é uma descrição do arranjo”, afirma Friol.

Como se chega a isso

A adoção de IA nas empresas seguiu uma sequência previsível: ferramentas de uso geral, depois soluções por área, depois os processos que definem como a empresa opera. Na última etapa, contratar um sistema pronto para executar uma decisão de negócio significa terceirizar não só a execução, mas o critério. E o critério é o diferencial.

“Ninguém terceiriza a decisão de propósito. Terceiriza porque a proposta chegou com um problema resolvido e ninguém perguntou onde a regra ia morar”, diz o executivo.

O diferencial também muda sem aviso

Há um agravante. Modelos de IA são atualizados, substituídos e descontinuados em decisões que não passam pelo cliente. Uma alteração no comportamento do modelo pode mudar o resultado de um processo interno sem que a empresa seja avisada. O critério que a empresa terceirizou pode ser alterado por alguém que nem sabe que ela existe.

A confusão do mercado não ajuda. A consultoria Gartner chama de agent washing a prática de renomear chatbots e automações como agentes de IA, estima que só cerca de 130 fornecedores entre milhares sejam reais, e projeta que mais de 40% dos projetos de IA agêntica sejam cancelados até o fim de 2027.

Onde comprar não tira diferencial

Friol delimita o argumento. Transcrição, leitura automática de documentos, tradução: tarefas que toda empresa faz igual não carregam diferencial, e comprar segue sendo a decisão correta. O problema é não ter critério para separar essas tarefas da regra de negócio.

A recomendação passa por três perguntas antes de qualquer contratação: qual regra de negócio a ferramenta vai executar, quem consegue explicar por que ela chegou a determinado resultado, e o que acontece com a operação se o fornecedor alterar ou encerrar o serviço.

Manter o diferencial competitivo usando IA, nessa leitura, não é escolher a melhor ferramenta. É garantir que a regra que torna a empresa diferente continue sendo dela. Enquanto a IA só resumia reuniões, isso era abstrato. Quando define preço, prioridade e limite de risco, é resultado.